17/07/2017
Trên thực tế có rất nhiều phong cách tư vấn rất khác nhau, một số phương pháp tư vấn phổ biến là:
– Trực tiếp vào thẳng vấn đề: khi gặp khách hàng ngay tại dự án hoặc mô hình dự án nhân viên kinh doanh bất động sản mới vào nghề thường chọn cách này, thông qua một vài câu hỏi xã giao nhân viên bắt đầu tư vấn trực tiếp vào sản phẩm của mình đang kinh doanh.
Phương án này có ưu điểm là phù hợp cho nhiều nhân viên chưa có kiến thức sâu tổng quan về thị trường bất động sản nhưng để thực hiện được phương án này thì phải nắm thật kỹ sản phẩm mà mình đang kinh doanh theo nguyên tắc tư vấn từ Tổng Thể đến Chi Tiết
– Tư vấn theo kiểu ” tâm sự “: một trong những phương án tư vấn hiệu quả nhất là biến khách hàng thành bạn của mình và có sự đồng điệu trong cách suy nghĩ với khách hàng. Theo đó, chuyên viên tư vấn không nói quá nhiều về sản phẩm mình đang kinh doanh mà theo thiên hướng tâm sự, tìm hiểu khách hàng và sau đó gợi mở cho khách hàng về những hướng tốt nhất dĩ nhiên trong đó có lòng sản phẩm mà mình đang kinh doanh.
Phương pháp này đòi hỏi chuyên viên phải có kiến thức sâu về thị trường, đầu tư, phân tích và nắm bắt tâm lý khách hàng.
Một số lưu ý khi tư vấn khách hàng:
– Phải nắm bắt được nhu cầu của khách hàng: mua để làm gì ? mua trong khoản tài chính bao nhiêu ? kỳ vọng thanh khoản sinh lời bao nhiêu và trong bao lâu ? đặc điểm phong thủy về sản phẩm muốn mua ? phương án thanh toán ? .v.v. nếu qua cuộc tư vấn mà không nắm được những điều này thì 90% bạn đã thất bại.
– Chốt sale: nếu qua một cuộc tư vấn mà không chốt lại vấn đề mua hàng thì là vô ích. Chốt sale theo kiểu cơ bản nhất là đưa ra những câu hỏi mở như: anh/ chị chọn nền nào ? anh chị lấy mấy căn để em làm thủ tục ? .v.v.
Theo Centerreal
